Главная
Страны
Workshop
ИД «ТУРБИЗНЕС»
Контакты
 
туристический бизнес
для профессионалов
(495) 723-72-72

Мастер-класс

Марина Розанова
Коммерческий директор ЗАО СКО ФНПР «Профкурорт»
«Профкурорт»: специфика продаж санаторно-курортных путевок
Что необходимо знать турагентам о санаторно-курортном отдыхе в России? Как научиться разбираться, в каких регионах что лечат, на чем специализируется та или иная здравница?

Россия - богатейшая страна в плане санаторно-курортного лечения, потенциал до конца не использован и  в каждом регионе имеются свои собственные возможности для оздоровления и лечения. Например, каждый из четырех городов-курортов Кавказских Минеральных Вод имеет свой лечебный профиль, основанный на природных лечебных факторах (источниках минеральных вод, грязелечения, климатолечения и т.д.).

 

Санаторно-курортный продукт – один из сложнейших продуктов для реализации турагентствами. Причина – в медицинской составляющей. Нельзя консультировать с позиции врача – это неправильно. В тоже время, необходимо предоставить полную и точную информацию о возможностях курорта, специалистах, медицинском оборудовании и программах лечения, которые есть в санатории. Нужно предоставить клиенту пищу для обсуждения со своим лечащим врачом. Подсказать по каким вопросам необходимо получить профессиональную медицинскую консультацию.

 

«Профкурорт» постоянно готовит различные материалы для удобства работы турагентов. Например – «карта продаж». На листе формата А3 мы разместили всю информацию о специализации здравниц РФ в разрезе показаний/противопоказаний, регионов и нозалогий. Это очень сжатая информация – навигатор.

 

Проводим семинары, вэбинары, рекламные туры. Готовим интереснейший проект, который хотим реализовать совместно с Федеральным государственным бюджетным учреждением «Российский научный центр медицинской реабилитации и курортологии» Министерства здравоохранения Российской Федерации (ФГБУ «РНЦ МРиК» Минздрава России). Не хочу забегать вперед, но это тоже направлено на популяризацию санаторно-курортного отдыха и на подготовку кадров, которые занимаются этим благородным делом, не имея специального образования и подготовки.

С какими сложностями сталкиваются турагентства при реализации оздоровительных туров?

Специфика продажи санаторно-курортных путевок отличается от обычного отдыха. Во-первых, поскольку это касается здоровья, при заезде в санаторий необходимо, чтобы у отдыхающего была санаторно-курортная карта или выписка из истории болезни. Во-вторых, для тех клиентов, кто едет на лечение с детьми, обращаем внимание, что большинство санаториев принимает детей с 4-х лет. Есть ряд санаториев, которые  принимают детей с любого возраста, однако лечение назначается только с 4-х лет.

 

В-третьих, необходимо учитывать оптимальный срок пребывания в санатории. Минимальный срок заезда – 10 суток, оптимальный - 21 сутки. При краткосрочном заезде (менее 10-ти суток) клиент может принять единичные процедуры, не обеспечивающие  терапевтический эффект.

Основная сложность – недостаточная осведомленность о санаторно-курортном продукте и его особенностях.

Как турагенту правильно подобрать санаторий, который бы подошел клиенту по профилю и удовлетворил его потребности?

Одной из самых непростых задач является верный подбор лечебного профиля санатория. Необходимо четко запомнить, что существует специализация санаториев по основным и сопутствующим лечебным профилям. От правильного выбора санаторно-курортного учреждения будет зависеть состояние здоровья отдыхающего.

 

Понятно, что сразу сотруднику агентства невозможно запомнить: что и где лечат. Для того чтобы повысить свои профессиональные знания необходимо посещать мастер-классы, вебинары и участвовать в рекламных турах ЗАО СКО ФНПР «Профкурорт», где с их помощью можно получить информацию, которая пригодится при продаже санаторно-курортных путевок.

 

Желательно, конечно, чтобы сотрудник турагентства специализировался конкретно на санкуре. Убеждена, что в крупных городах такой сотрудник не только окупит себя, но и принесет прибыль больше, чем специализирующийся на пляжном отдыхе в Турции и Египте. Хотя это не везде возможно. Обязательно нужно исследовать спрос и грамотно планировать маркетинговую активность и рекламную компанию.

Существует устойчивое мнение о том, что отдых в санаториях и пансионатах – это удел пожилых людей. Можно ли рекомендовать российские здравницы семьям с детьми, молодежи?

Да, такое мнение существует в нашем обществе. Но эта тенденция постепенно меняется. Современные молодые люди и семьи, которые думают о своем будущем и будущем своих детей,в первую очередь заботятся о своем здоровье. К сожалению, многие факторы приводят к ухудшению физического и эмоционального состояния. Спрос на приобретение санаторно-курортного лечения с целью оздоровления ежегодно повышается у семьей с детьми, и у молодежи. Как говорится: «Берегите здоровье с молоду».

 

Люди, наконец, начинают понимать, что для оздоровительного отдыха не нужно дожидаться появления хронических заболеваний. Профилактика заболеваний – вот, что привлекает прогрессивную молодежь на курорты. А наша задача научиться доносить эти мысли до молодежи на понятном и интересном для неё языке. Здесь нет готовых рецептов. Нужно пробовать и экспериментировать. А ощущение того, что ты делаешь благородное и нужное дело, поможет достичь высоких результатов.

Что входит в стоимость санаторно-курортной путевки?

В стоимость санаторно-курортной путевки входит проживание, питание, лечение по назначению врача. Назначение и количество лечебных процедур производится врачом в зависимости от результатов диагностических исследований и индивидуальных особенностей клиента, в соответствии с показаниями санаторно-курортной карты, предоставляемой клиентом и количеством сроков пребывания по путевке. В процессе отпуска процедур четко отслеживается состояние организма клиента, и при необходимости оперативно корректируется курс лечебно-оздоровительных процедур.

Сколько сейчас турагентов используют автоматизированную систему бронирования «Профкурорта»? Растет ли их число?

В компании ЗАО СКО ФНПР «Профкурорт» динамично развивается Автоматизированная Система Бронирования (АСБ), которой ежедневно пользуются более 500 агентств для приобретения путевок. Популярность и широкомасштабное использование системы онлайн бронирования АСБ растет с каждым днем. Программа АСБ позволяет нашим агентствам экономить не только свое время, но и время своих клиентов.

 

Высокоэффективные технологии по продаже путевок на санаторно-курортное лечение и оздоровительный отдых обеспечивают партнерам компании «Профкурорт» сочетание оптимальных условий удобства, комфорта и мгновенности процесса удаленного бронирования и подтверждения заказов. Возможность сформировать полный пакет документов для клиента моментально «не отходя от кассы», как говорит герой всеми любимого фильма, - это тоже очень удобно для самого клиента и для агента.

В наше непростое время вопрос получения прибыли больше всего волнует агентства. Насколько выгодно продавать санаторно-курортных услуги?

В связи с нездоровым образом жизни (не благоприятной экологической ситуацией, вредными привычками, повышенным уровнем стресса и т.д.) отдых с лечением важен каждому человеку ежегодно. Это является аксиомой. Комплекс здоровье восстанавливающих и здоровьеукрепляющих процедур в сочетании с уникальными бальнеологическими и бальнеоклиматическими факторами курортов обеспечивают максимальное очищение и оздоровление организма, что необходимо всем клиентам независимо от их возраста. Санаторно-курортное лечение пользуется большим спросом и невероятно актуально в наше время, поэтому реализовывать санаторно-курортное лечение и оздоровительный отдых крайне выгодно.

 

Средняя стоимость санаторно-курортной путевки на человека составляет примерно 40 000 руб. Минимальное агентское вознаграждение – 10%. Агентство, которое имеет профессиональных менеджеров, реализует порядка 100 путевок на санаторно-курортное лечение в месяц, Далее – не сложно посчитать выгоду, выраженную в деньгах. Но не следует забывать и о том, что клиенты, которые понимают необходимость санаторно-курортного отдыха – это, как правило, постоянные клиенты, выезжающие на курорты 1-2 раза в год. Это люди, которые занимают активную жизненную позицию, ведут здоровый образ жизни, обладают авторитетом среди коллег, знакомых и близких. Это люди, которые повышают лояльность по отношению к бренду агентства, оператора и санатория, безусловно, только при условии качественного обслуживания.

 

Вот к качественному обслуживанию наших соотечественников и гостей из других стран я и призываю всех стремиться. Желаю всем отличного настроения, крепкого здоровья и успешного сезона!


Предыдущие мастер-классы:
Денис Демский
Коммерческий аккаунт-менеджер Amadeus Merchant Platform в России, Армении, Беларуси
Эльмира Абдурашитова
Директор по маркетингу компании "Хотелбук-Сервис"
Артур Мурадян
Генеральный директор компании Space Travel
 
Издания
Проекты
Онлайн
© 1998 — 2016 «Турбизнес»
Контактная информация
Реклама на сайте
Письмо редактору сайта
(495) 723-72-72