Главная
Страны
Workshop
ИД «ТУРБИЗНЕС»
Контакты
 
туристический бизнес
для профессионалов
(495) 723-72-72
Турбизнес, №5, Май 2007
« Вернуться к журналу  

Некоторые любят «погорячее»

Отдохнуть дешево и с комфортом – мечта любого туриста. В реальности ее воплощают так называемые «горящие туры». Накануне летнего сезона на эту тему рассуждают заместитель генерального директора компании «Нева» Алексей Каширский, директор по маркетингу и рекламе компании «Русский Экспресс» Виктория Иванова, заместитель генерального директора компании Sunmar Ирина Морозова, директор по маркетингу сети офисов продаж «Горячие туры» Сергей Казаков, заместитель генерального директора по продукту сети БП «Куда.ру» Наталья Лашенкова и заместитель генерального директора по связям с общественностью сети «Магазины горящих путевок» Дмитрий Шишканов.

1 вопрос
Что такое «горящий тур», каковы его основные отличительные особенности?

 
Алексей Каширский:
В мировой практике горящий тур - это тур, продаваемый клиенту за непродолжительный период времени перед началом обслуживания для уменьшения потерь от незаполненных мест в самолете, автобусе и гостинице. В российском, не побоюсь этого слова, «извращенном» туризме этот термин превратился в некую торговую марку, не имеющую отношения к сути понятия.

Виктория Иванова
:
Основные особенности горящих туров - сочетание заниженной цены с ограниченностью во времени и выборе. Как правило, такой тур представляет собой стандартный турпродукт с очень привлекательной стоимостью. Привлекательной для клиента, но не для туроператора и турагента! Появление горящих предложений обусловлено желанием операторов сбыть собственные места на авиарейсах или в отелях хотя бы по сниженной цене. Если такой тур вовремя не будет продан, оплаченные заблаговременно комитменты и блоки мест «сгорают», что и заставляет фирмы идти на резкое снижение стоимости турпакета.

Ирина Морозова
:
Основное условие формирования горящего предложения – наличие у туроператора непроданных комнат в отеле и (или) кресел в самолете за несколько дней до вылета. Тогда, в последний момент, чтобы спасти ситуацию, оператор резко снижает цены. Фактически горящий тур по своим параметрам ничем не отличается от обычного, но его основными характеристиками являются реализация в последний момент и очень низкая цена.

Сергей Казаков
:
Горящий тур - это тур, вылет по которому нужно осуществить в ближайшие три дня. Поэтому изначально география такого отдыха ограниченна – это безвизовые направления, такие как  Турция, Египет…

Наталья Лашенкова:
Понятие «горящие туры» очень условно. Настоящий горящий тур – это путевка, срок продажи которой истекает в ближайшее время. Чтобы не потерять всю стоимость турпакета, туроператор снижает на него цену. Дата заезда на такие туры может быть от двух дней до недели.

Дмитрий Шишканов
:
Все просто: когда до начала тура остается мало времени и туроператор начинает серьезно сомневаться в том, что он успеет его продать по обычной цене, – принимается решение снизить цену. Снизить до уровня себестоимости, а то и ниже. Места в отеле и кресла в самолете туроператором уже выкуплены, деньги за них не вернуть, поэтому получить за турпакет хоть что-то – лучше, чем ничего. Разумеется, дата начала тура служит «точкой отсчета» лишь для безвизовых направлений, а путевки в визовые страны начинают «гореть», когда приближается крайний срок подачи документов.

2 вопрос
В чем особенности горящих туров по сравнению с обычными программами? Есть ли отличия между российскими горящими турами и западными last minute?


Алексей Каширский:
Калькуляция горящего тура подразумевает отрицательную рентабельность. Это помогает, хотя и не всегда, привлечь дополнительных клиентов путем предложения более низких, чем у конкурентов, цен.

Виктория Иванова
:
Горящие предложения имеют ряд ограничений, создающих туристам определенные неудобства: по выбору – предложения делаются по принципу «что осталось», по времени – для принятия решения и сбора чемоданов («гореть» туры начинают за два-три дня до вылета либо до окончания срока подачи документов на визы). Безусловно, наиболее вероятные кандидаты на «горение» - безвизовые массовые направления: Турция, Египет, Тунис и др. География западных last minute шире – ведь для европейского туриста меньше визовых барьеров.

Ирина Морозова
:
Горящие туры формируются и продаются по невыгодной для российского туроператора цене – намного ниже себестоимости – и за очень короткий промежуток времени до вылета. Туры last minute отличаются системой формирования пакета и качеством предлагаемого продукта. У западных туроператоров не стоит вопрос продажи себе в убыток. На рынке, особенно на массовых направлениях, всегда остаются свободные места на рейсах и во многих отелях есть непроданные комнаты. Компании, специализирующиеся на турах last minute, выкупают их по выгодной цене, добавляют свою прибыль и выставляют сформированные пакеты на продажу. Таким образом, формируется самая низкая цена. Продажа таких туров осуществляется до последнего момента.

Сергей Казаков:
Главная особенность заключается в привлекательной стоимости таких туров, а также в ограниченности выбора. Основным отличием западного last minute от российского горящего тура - более широкий ассортимент стран для путешествия, поскольку жители западных стран менее обременены визовыми формальностями и въездными ограничениями.

Дмитрий Шишканов
:
Каких-то особенностей, кроме близкого момента начала поездки, у горящих туров нет. Это стандартные турпакеты, о том, что они реализуются по себестоимости или дешевле, знают в общем случае только оператор и агентство. Ну и турист, конечно. Для авиаперевозчиков и принимающей стороны никаких горящих туров не существует. Принцип «горения» путевок одинаков во всем мире.

3 вопрос
Какие российские компании или сети, на ваш взгляд, достигли наибольших успехов в реализации горящих туров?


Алексей Каширский
:
Реализация такого рода продукта или его имитации – вред турбизнесу, так что говорить о каких-либо успехах здесь просто неприлично.

Виктория Иванова:
К сожалению, успехом реализацию горящих туров в больших объемах назвать сложно. Это огромные затраты времени и сил при минимуме прибыли. Такие туры невыгодно продавать ни туроператору, ни агенту. Традиционно массовой продажей горящих путевок славились такие компании, как сеть «Магазины горящих путевок» и «Горячие туры». Впрочем, даже специализирующиеся на горящем турпродукте фирмы в последнее время также предпочитают реализацию стандартных пакетов.

Ирина Морозова:
На первое место я бы тавила сеть «Магазины горящих путевок». Название говорит само за себя, за годы работы компания очень хорошо зарекомендовала себя в этом сегменте рынка.

Сергей Казаков
:
Компаний-лидеров в этом направлении нет. Практически каждое агентство занимается продажей горящих туров - ведь они являются наиболее востребованным турпродуктом у россиян. Как известно, спрос рождает предложение.

Наталья Лашенкова:
Несомненный лидер - сеть «Магазины горящих путевок».

4 вопрос
Как будет развиваться рынок продаж горящих туров в ближайшем будущем?

Алексей Каширский:
К сожалению, рынок горящих путевок будет увеличиваться из-за необдуманной и волюнтаристской политики ряда операторов, не просчитывающих свои возможности при планировании программ. Цена (а не стоимость - эти понятия надо различать) туров, в том числе и горящих, никак не может зависеть от каких-либо административных мер. Цена регулируется только соотношением спроса и предложения. А предполагаемое повышение цен на рынке из-за введения фингарантий – это вопрос не к практикам в туризме, а к околотуристическим фантазерам.

Виктория Иванова:
Стремление большинства крупных туроператоров к обратному процессу -  заблаговременная продажа своих турпакетов по наиболее высоким ценам – очевидно. Для турагентов реализация туров по номинальной стоимости также выгодна. В связи с этим можно было бы прогнозировать изменение существующего положения дел, когда избалованные копеечными ценами туристы намеренно ждут последнего дня, считая заявленную «горящую» стоимость туров справедливой. Но очень многое зависит от появления новых туроператоров, серьезное влияние на ситуацию оказывают политические и социальные колебания. Введение финансовых гарантий, возможно, заставит уйти с рынка мелких нишевых операторов и приведет к укрупнению компаний. В свою очередь, это чревато монополизацией и, как следствие, – общим повышением цен. Не исключено, что все это будет способствовать искоренению вредной привычки продавать туруслуги себе в убыток.

Ирина Морозова:
Всегда найдутся туристы, которые в силу объективных обстоятельств, а также личных качеств и возможностей, принимают решение о поездке на отдых в последний момент. Так что горящие туры будут востребованы всегда. Хотя выбор предложений с течением времени будет меняться в зависимости от запросов и пожеланий клиентов, а стоимость – пропорционально общему изменению цен на рынке.

Сергей Казаков:
С каждым годом количество предложений по «выгодной цене» становится все меньше, по-настоящему горящие туры появляются все реже. Все зависит от спроса – если он есть, то нет смысла снижать цену. Все больше людей стараются планировать свой отдых заранее, чтобы быть уверенными, что они улетят в тот отель и страну, о которой мечтали. Новый закон о фингарантиях существенно не повлияет на стоимость горящих туров, ведь на цене авиабилета он не отразится.
.
Наталья Лашенкова:
Горящие туры - это переизбыток предложений и недостаток спроса. Думаю, что введение фингарантий вряд ли повлияет на их стоимость. 

Дмитрий Шишканов:
Есть две главные причины появления на рынке горящих путевок. Первая – переоценка туроператором клиентского спроса на определенные даты или неожиданное падение спроса. Вторая — столкновение на одном направлении интересов нескольких компаний. Например, на сегмент «пляжная Турция», который уже поделен между несколькими компаниями, выходит новый амбициозный игрок и заявляет большие объемы продаж. «Ветераны» снижать обороты тоже не собираются. В итоге получается, что предложение заведомо превышает спрос, и все об этом знают. Но уступать не хочет никто. Результат – активное «горение».
На клиентский спрос новые законы в туризме никак не влияют. А вот частота появления на рынке новых операторов после введения фингарантий, судя по всему, заметно снизится. Впрочем, это еще ничего не значит, ведь оставшиеся игроки вполне могут увлечься новым переделом рынка. Практика показывает: когда разгораются амбиции, через некоторое время начинают активно «гореть» и путевки.

5 вопрос
Какие рекомендации можно дать агентствам, продающим горящие туры?


Алексей Каширский:
Если все предложения для туристов делаются под маркой «горящие путевки», никаких рекомендаций дать нельзя. Если речь идет о спецпредложениях туроператоров, совет один – продавайте, но не копите заявки от клиентов, надеясь на очередное снижение цен.

Виктория Иванова
:
Не нужно приучать туриста к дешевизне. Наоборот, необходимо всем вместе учиться строить экономически устойчивую и рентабельную, привлекательную для бизнеса отрасль.

Ирина Морозова:
Важно давать туристу достоверную информацию о продукте и разъяснять специфику таких туров. Клиент должен знать, что в горящем туре выбор отелей и авиакомпаний будет не слишком широким. Но есть экономичная цена и возможность прекрасно отдохнуть, даже если решение об отдыхе принято в последний момент.

Сергей Казаков
:
В первую очередь в своей работе агентствам нужно тщательно подходить к выбору партнера-туроператора.

Наталья Лашенкова:
Прежде всего необходимо внимательно относиться к выбору туроператора для сотрудничества. Если на рынке появляется компания, которая сразу начинает агрессивно демпинговать, – это повод задуматься.

Дмитрий Шишканов:
Один дельный совет: продавая горящие путевки, всегда имейте в виду, что теперь ваш клиент может купить тур такого уровня, который он по нормальной цене просто бы «не осилил». Это не всегда хорошо, ведь практически любая поездка подразумевает определенные траты на месте, и если у путешественника небольшой бюджет, то на дорогом курорте он, скорее всего, почувствует себя чужим на празднике жизни. Впрочем, продавая горящий турецкий all inclusive, такого поворота событий можно не опасаться.

Роман Рыбаков, руководитель отдела рекламы и PR компании Tez Tour:
Пока в России не существует цивилизованного рынка last minute, потому что у нас нет как такового самого продукта и компаний, которые четко представляют, как реализовывать туры в последний момент. В основном это связано с тем, что выбор россиянина, в отличие от европейца, ограничивается безвизовыми странами. Кроме того, у нас только начинают работать low-cost-авиакомпании. О каких last minute турах можно говорить, если нет нужной авиационной составляющей?

Подготовила Светлана Фунтусова 

Поиск материалов
 
Издания
Проекты
Онлайн
© 1998 — 2017 «Турбизнес»
Контактная информация
Реклама на сайте
Письмо редактору сайта
(495) 723-72-72