Главная
Страны
Workshop
ИД «ТУРБИЗНЕС»
Контакты
 
туристический бизнес
для профессионалов
(495) 723-72-72
Турбизнес, №10, Июль 2010
« Вернуться к журналу  

Простые правила или
Как не попасть при круизных продажах
Генеральный директор компании «Бриз Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ

Техника продаж морских круизов, умение грамотно завершить сделку не ограничиваются только знанием того, что и как нужно делать.  Не менее важно знать, чего не следует делать никогда.  Из года в год мы пишем про это, но все равно агенты совершают все те же промахи в процессе круизных продаж.  Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, избежав которые, турфирма сохранит повторного клиента и заработает деньги без дополнительных нервных издержек.
1 Нужно ли начинать продажи с самого дешевого круизного продукта?
«Первичные» клиенты бывают достаточно чувствительны к разнице в ценах у отдельных круизных компаний.  Повторные клиенты уже знают наверняка, что дешево – хорошо не бывает. В любом случае не  пытайтесь экономить деньги клиентов,  они никогда не скажут вам за это спасибо после круиза, а вот претензии по поводу плохих кают, маршрутов, класса лайнера и отсутствия экскурсий могут возникнуть. Не бойтесь потерять клиента, бойтесь не продавать круизы.
2 «Накрутка» или головная боль?
Не завышайте цены. Любимая тема разговора туристов  во время путешествия – это стоимость круиза. Во всем мире они продаются по одной цене. И в России, и у любого иностранного агента. Лояльный клиент доверяет продавцу, и это доверие дорого стоит.
3 Следует ли привлекать туристов скидками?
Не отдавайте свою комиссию клиентам. Это не благотворительность, а бизнес.  Вы просто потеряете деньги. На нашем рынке практика привлечения клиентов скидками очень распространена, но в круизах мы с этим боремся. Демпинг это последнее средство.  Наши избалованные туристы шантажируют турфирму ее конкурентами и их ценами. В результате вы можете ничего не заработать.  Работать бесплатно могут только самые большие альтруисты, а мы с вами бесплатно не работаем. Правда?
4. Можно ли продавать только круиз, без экскурсий и дополнительных услуг?
Конечно можно, но не нужно. Не забывайте продавать экскурсии на русском языке – на борту клиенты их купить не смогут, а смотреть на отъезжающих знакомых бывает очень неприятно. Как правило, половина туристов покупает экскурсии еще до круиза. Треть хочет приобрести их уже на борту.  Помогите своим клиентам сделать правильный выбор.
5  Как получить возвратного клиента при продаже?
Не обещайте  клиентам больше, чем вы знаете и можете обеспечить на борту. Обманутые ожидания – самый большой повод для рекламаций. Не берите на себя функции круизной компании, на борту о ваших туристах всегда есть  кому позаботиться, а вот вы не можете сделать ничего. Не говорите, что вы предлагаете туристам самый лучший корабль, если мы вам этого не обещаем в данном регионе. Клиенты в круизе видят другие суда в портах и сравнивают их со своим  лайнером.
6 Что следует из того, что лайнер - это транспортное средство?
Основное отличие круизов от остальных туристических продуктов заключается в том, что гостиница одновременно является и транспортным средством. Отсюда возникает ряд дополнительных требований к организации отдыха клиентов.  Вот  они. Не делайте очень длинных или слишком коротких стыковок перелетов до и после круиза – это может перечеркнуть все впечатления от круиза, а в некоторых случаях просто его отменить. Постоянно напоминайте туристам, что лайнер не ждет опоздавших, как и самолет. Отдавайте клиентам все сопроводительные документы, в них написано все о стоянках и портах. Там указаны контакты для экстренных случаев.  Во время морских переходов не рекомендуйте туристам покидать борт круизного лайнера, даже для того, чтобы сходить в соседнее кафе на ужин.  Можно просто остаться за бортом рядом с рыбками.
7 Следует ли предлагать туристам отдых до или после круиза, и зачем он нужен?
Не забывайте предлагать клиентам отдых до, а лучше - после круиза. Они это заслужили и будут вам благодарны.  Круиз – это труд для ума. И погреться после круиза  на солнышке у моря очень даже приятно. Не заказывайте клиентам после круиза гостиницу классом хуже, чем круизный лайнер – эта разница испортит им весь отдых.
8 У природы нет плохой погоды, но…
Не забывайте предупреждать клиентов о погодных условиях на маршруте. Земля круглая, по ходу круиза можно из лета уйти в зиму и наоборот. Отсутствие плавок или теплых вещей при длительных круизах  сильно нервирует клиентов.
9 Визы – это не катастрофа.
Не забывайте о визовых формальностях. Круиз - это, как правило,  мультивиза, и ее наличие позволит клиентам посетить все порты в рамках программы. Воспользуйтесь услугами визового отдела оператора,  там работают профессионалы. Так спокойнее и вам, и нам.
10 Бронируйте у правых, левые отдыхают.
Покупайте для своих клиентов круизы только у уполномоченных агентов. Круизные компании не отвечают перед посредниками, а они, соответственно, не отвечают перед вами. Получить обратно что-либо с  неуполномоченного  агента бывает невозможно, а значит, убытки при спорных вопросах будут ваши.
11  Чем не хороши чужие деньги?
Не откладывайте подтверждение  каюты при полученных деньгах клиентов, независимо от наличия или отсутствия виз и перелетов.  Не «сидите» на деньгах клиентов - это не ваши деньги. Визы и перелет можно получить и позже, а вот каюты могут кончиться бесповоротно, и вы не только вернете туристу его  деньги, но и потеряете возвратного клиента.
12 Нужно ли продавать круизы всем?
Не говорите о круизе как об отдыхе «все включено» в Турции. Это неправда.  В круизе действительно все включено (за исключением спиртного), но круиз - это не расслабление на пляже, а познавательный и интеллектуальный досуг. Не все туристы «дозрели» до круизов, и это хорошо. Иначе не было бы мест на лайнерах. Каждому нужно свое. Но большинство людей рано или поздно меняют вид и место отдыха. В это время вам и нужно предлагать морские круизы. И, конечно, не продавайте круизы тем,  кто не хочет даже думать о них -  5% людей совсем не переносят качки.
Главное – предлагайте и продавайте морские круизы, а мы вам в этом поможем.
 

Поиск материалов
 
Издания
Проекты
Онлайн
© 1998 — 2017 «Турбизнес»
Контактная информация
Реклама на сайте
Письмо редактору сайта
(495) 723-72-72