Простые правила или
Как не попасть при круизных продажах
Генеральный директор компании «Бриз Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ
Техника продаж морских круизов, умение грамотно завершить сделку не ограничиваются только знанием того, что и как нужно делать.  Не менее важно знать, чего не следует делать никогда.  Из года в год мы пишем про это, но все равно агенты совершают все те же промахи в процессе круизных продаж.  Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, избежав которые, турфирма сохранит повторного клиента и заработает деньги без дополнительных нервных издержек.
1 Нужно ли начинать продажи с самого дешевого круизного продукта?
«Первичные» клиенты бывают достаточно чувствительны к разнице в ценах у отдельных круизных компаний.  Повторные клиенты уже знают наверняка, что дешево – хорошо не бывает. В любом случае не  пытайтесь экономить деньги клиентов,  они никогда не скажут вам за это спасибо после круиза, а вот претензии по поводу плохих кают, маршрутов, класса лайнера и отсутствия экскурсий могут возникнуть. Не бойтесь потерять клиента, бойтесь не продавать круизы.
2 «Накрутка» или головная боль?
Не завышайте цены. Любимая тема разговора туристов  во время путешествия – это стоимость круиза. Во всем мире они продаются по одной цене. И в России, и у любого иностранного агента. Лояльный клиент доверяет продавцу, и это доверие дорого стоит.
3 Следует ли привлекать туристов скидками?
Не отдавайте свою комиссию клиентам. Это не благотворительность, а бизнес.  Вы просто потеряете деньги. На нашем рынке практика привлечения клиентов скидками очень распространена, но в круизах мы с этим боремся. Демпинг это последнее средство.  Наши избалованные туристы шантажируют турфирму ее конкурентами и их ценами. В результате вы можете ничего не заработать.  Работать бесплатно могут только самые большие альтруисты, а мы с вами бесплатно не работаем. Правда?
4. Можно ли продавать только круиз, без экскурсий и дополнительных услуг?
Конечно можно, но не нужно. Не забывайте продавать экскурсии на русском языке – на борту клиенты их купить не смогут, а смотреть на отъезжающих знакомых бывает очень неприятно. Как правило, половина туристов покупает экскурсии еще до круиза. Треть хочет приобрести их уже на борту.  Помогите своим клиентам сделать правильный выбор.
5  Как получить возвратного клиента при продаже?
Не обещайте  клиентам больше, чем вы знаете и можете обеспечить на борту. Обманутые ожидания – самый большой повод для рекламаций. Не берите на себя функции круизной компании, на борту о ваших туристах всегда есть  кому позаботиться, а вот вы не можете сделать ничего. Не говорите, что вы предлагаете туристам самый лучший корабль, если мы вам этого не обещаем в данном регионе. Клиенты в круизе видят другие суда в портах и сравнивают их со своим  лайнером.
6 Что следует из того, что лайнер - это транспортное средство?
Основное отличие круизов от остальных туристических продуктов заключается в том, что гостиница одновременно является и транспортным средством. Отсюда возникает ряд дополнительных требований к организации отдыха клиентов.  Вот  они. Не делайте очень длинных или слишком коротких стыковок перелетов до и после круиза – это может перечеркнуть все впечатления от круиза, а в некоторых случаях просто его отменить. Постоянно напоминайте туристам, что лайнер не ждет опоздавших, как и самолет. Отдавайте клиентам все сопроводительные документы, в них написано все о стоянках и портах. Там указаны контакты для экстренных случаев.  Во время морских переходов не рекомендуйте туристам покидать борт круизного лайнера, даже для того, чтобы сходить в соседнее кафе на ужин.  Можно просто остаться за бортом рядом с рыбками.
7 Следует ли предлагать туристам отдых до или после круиза, и зачем он нужен?
Не забывайте предлагать клиентам отдых до, а лучше - после круиза. Они это заслужили и будут вам благодарны.  Круиз – это труд для ума. И погреться после круиза  на солнышке у моря очень даже приятно. Не заказывайте клиентам после круиза гостиницу классом хуже, чем круизный лайнер – эта разница испортит им весь отдых.
8 У природы нет плохой погоды, но…
Не забывайте предупреждать клиентов о погодных условиях на маршруте. Земля круглая, по ходу круиза можно из лета уйти в зиму и наоборот. Отсутствие плавок или теплых вещей при длительных круизах  сильно нервирует клиентов.
9 Визы – это не катастрофа.
Не забывайте о визовых формальностях. Круиз - это, как правило,  мультивиза, и ее наличие позволит клиентам посетить все порты в рамках программы. Воспользуйтесь услугами визового отдела оператора,  там работают профессионалы. Так спокойнее и вам, и нам.
10 Бронируйте у правых, левые отдыхают.
Покупайте для своих клиентов круизы только у уполномоченных агентов. Круизные компании не отвечают перед посредниками, а они, соответственно, не отвечают перед вами. Получить обратно что-либо с  неуполномоченного  агента бывает невозможно, а значит, убытки при спорных вопросах будут ваши.
11  Чем не хороши чужие деньги?
Не откладывайте подтверждение  каюты при полученных деньгах клиентов, независимо от наличия или отсутствия виз и перелетов.  Не «сидите» на деньгах клиентов - это не ваши деньги. Визы и перелет можно получить и позже, а вот каюты могут кончиться бесповоротно, и вы не только вернете туристу его  деньги, но и потеряете возвратного клиента.
12 Нужно ли продавать круизы всем?
Не говорите о круизе как об отдыхе «все включено» в Турции. Это неправда.  В круизе действительно все включено (за исключением спиртного), но круиз - это не расслабление на пляже, а познавательный и интеллектуальный досуг. Не все туристы «дозрели» до круизов, и это хорошо. Иначе не было бы мест на лайнерах. Каждому нужно свое. Но большинство людей рано или поздно меняют вид и место отдыха. В это время вам и нужно предлагать морские круизы. И, конечно, не продавайте круизы тем,  кто не хочет даже думать о них -  5% людей совсем не переносят качки.
Главное – предлагайте и продавайте морские круизы, а мы вам в этом поможем.