Усиливающаяся конкуренция – признак роста круизного рынка

Генеральный директор компании «Бриз-Лайн» Максим РАДИОНОВСКИЙ

Как известно, конкуренция среди производителей и поставщиков всегда ведет к улучшению качества и снижению цен на товары и услуги, то есть выигрышу конечного потребителя. Эта аксиома полностью применима к круизному рынку.  В международном плане подобная тенденция ярко выражена. Строятся новые лайнеры, появляются новые круизные компании, обновляется ассортиментная линейка самих круизов. 
На российском рынке конкуренция не связана напрямую с улучшением качества обслуживания или увеличением количества клиентов.  Здесь прослеживаются другие тенденции. Скорее, это последствия жестокой борьбы в пляжном и экскурсионном секторах, где более сильные операторы вытесняют остальных в нишевой туризм. Не секрет, что круизы преподносятся некоторыми горе-аналитиками, как палочка-выручалочка для турфирм. Создается абсолютно превратное мнение, что непаханый рынок ждет своих героев. «Заговаривание» рынка похоже на действия риелторов, которые в момент максимального падения спроса на квартиры убеждали всех, что у них отмечается рост продаж.  Однако от таких действий денег в кассах  не прибавляется. И флуктуации на тему роста количества клиентов  при общем падении спроса вызывают большие сомнения в реальных объемах продаж.
Другая тенденция - появление новых операторов в «телефонных будках» или в виртуальном пространстве. Это новая генерация ищет свою нишу там, где им кажется выгоднее. Этот процесс возникает всегда, как только создается информационный повод или заведомо неверное толкование рынка.  Такие волны есть и в традиционном туризме – «все продаем Турцию» или «все продаем Гоа».  Отличие лишь в «малом» -  технологиях, контрактах с круизными компаниями и в узости рынка. 
На сегодняшний день реальная емкость российского рынка составляет не более 50 тысяч круизных туристов. Потенциальная емкость - не более 100 тысяч клиентов. Это, конечно, несравнимо с миллионами людей, выезжающих отдыхать за рубеж. Поэтому оторвать свой значимый кусок рынка начинающему игроку, намного сложнее, чем в массовом туризме.  Технологии в круизном бизнесе настолько своеобразны, что многие массовые операторы просто не хотят  перестраивать свой бизнес ради десятка тысяч туристов. И в этом они правы.  Нельзя продавать в одном месте желтую прессу и антиквариат. И то и другое имеет свой рынок, но они не пересекаются вообще. 
В круизном бизнесе нет и не может быть пакетных технологий.  До сих пор только нам удавалось организовывать под летние круизы свою авиаперевозку.  А без нее невозможен массовый туризм. Индивидуальный подход к клиенту требует длительной подготовки специалистов. Процесс становления продающего менеджера в круизном бизнесе занимает порой несколько лет. А в условиях нашего туристического рынка такую подготовку могут позволить себе только единичные монооператоры по круизам. Остальным приходиться довольствоваться чужими ресурсами.  Как известно, хорошего менеджера никто не отпустит. Значит и хороших свободных специалистов в круизном бизнесе найти невозможно. А кадры, как известно, решают все.
Наконец, контакты и контракты с самими круизными компаниями, играют основополагающую  роль в этом бизнесе.  Сейчас на отечественном рынке  можно насчитать с десяток операторов, имеющих прямые контракты с круизными компаниями. Причем они, как правило, предлагают одни и те же круизные продукты. Так что говорить об отсутствии конкуренции нельзя.  Мало того, эта конкуренция жестко навязывается самими круизными компаниями.  Регулирование прибыли, количества прямых контрактов и условий продаж – это одно из условий сотрудничества с круизной компанией.  Разные подходы отдельных  круизных компаний к формированию системы продаж на рынках ведут к падению доходности и, значит, к усилению конкурентной борьбы.  Выигрывает тот, оперирует продуктом в одиночестве. Увеличение количества продавцов одного продукта приводит к ситуации, которая сложилась на рынке авиабилетов, - агентам крайне сложно  существовать за счет одних только билетных продаж. Правда, круизному бизнесу такое пока еще не грозит.
В заключение нужно сказать о тенденциях текущего сезона.  Складывается впечатление, что отложенный спрос на круизные путешествия в этом году обеспечит значительный рост продаж в этом секторе туризма.  Людям надоело ждать, они хотят жить привычной жизнью. Клиенты поняли, что цены на круизы уже достигли своего минимума и теперь они будут только расти.
Сейчас наблюдается увеличение спроса 5-15% по сравнению аналогичным периодом  прошлого года по различным круизным компаниям. Это хорошая тенденция. Можно ждать роста рынка на 10–20% по сравнению с предыдущим годом.  И это реальный рост продаж и, главное, значительный рост доходов, что связано с общей тенденцией увеличения цен на морские круизы.  А цены стали выше, потому что в мире происходит оживление экономики, что отражается на общем количестве круизных туристов.  Теперь операторов круизных продаж на нашем рынке ожидает реальная конкуренция, как внутри рынка, так и в международном сегменте. Именно такая конкуренция показывает, кто продает круизы, а кто только говорит об этом.  Не удивительно, что ряд монооператоров по круизам начинает искать себе другие продукты.  Выживает сильнейший, но от этого выигрывает наш круизный турист и весь бизнес в целом.